B2B线索是如何度过它灿烂一生的?

Finn

2022/05/09

线索齁贵,转化率低一直是困扰B2B市场人的难题:由于B2B采购的决策周期长、决策环节多,每一条辛苦得来的线索都有可能从中间环节流失掉。

而线索生命周期管理,也许能帮助企业改善这个问题。这篇内容,我们将简单介绍:

a.一条B2B线索的“一生”

b.B2B企业在各个环节应该做些什么

c.企业团队如何分工配合做好线索管理

1、一条B2B线索,是如何度过它灿烂一生的?


B2B线索生命周期管理就像是传递奥运火炬,当线索到达阶段目的地,就需要交棒给下一个“火炬手”,让线索在众人的不断传递下,最终点燃“成单”的圣火。

业界常常将B2B线索旅程分为五段:

潜在线索(Leads)→市场认可线索(MQL,Marketing-Qualified Leads)→销售认可线索(SQL, Sales-Qualified Leads)→商机(Opportunity)→成单客户(Account)。

对B2B企业而言,任何一个潜在线索都弥足珍贵。从获客到转化,从转化到成单,从成单到复购,越靠后的环节效率提高,都能带来更大的增长动力——

一家企业每年的线索数为10000条,每年SQL接收数为1000条,有效线索接收率为10%。倘若接收率提升到20%,意味着销售将在更多选择中,获取更多的成单机会。

2、针对每个阶段,B2B企业应该做什么?


在线索生命周期管理的5个环节中,团队的目标以及所需推进行动都有所不同:

获取潜在线索环节:团队的目标在于搞更多的Leads,扩大线索量,因此需要搭配适合企业现状的流量获客体系,扩大漏斗开口。

识别成熟线索环节:团队的目标在于对潜在线索进行识别,因此需要1、明确筛选标准,确保前后传递的精准;2、提高信息获取能力,挖掘到更多有价值的信息。

线索孵化环节:团队需要对已有用户的偏好进行了解,通过多触点与其进行持续的接触,等待线索成熟。

销售跟进环节:团队需要针对企业痛点与决策人建立足够亲密的联系,因此需要更清晰的线索分配规则和跟进策略。

实施/客户成功阶段:对于许多SaaS企业而言,复购率是重要的一项指标,因此其目标在于提升体验和口碑,需要为客户提供更全面的服务,带来真实的增长。

 3、B2B企业各个部门如何配合?


火炬需要不同的火炬手进行传递才能抵达终点,B2B线索也是如此。在线索传递过程中,各个团队不仅需要互相配合,也需要使用相应的数字化工具,才能更高效地让线索走向成熟。

在企业中,负责线索获取的岗位一般有:广告投放、内容营销、内容运营和活动BD,他们可以通过ADtech、内容管理系统通过相关渠道对用户进行触达,吸引用户留资成为线索。 

而负责线索培育的岗位主要有:SDR团队、社群运营以及产品市场。

而社群运营则可以通过打造活跃的社群氛围进行长期持续的触达,提高用户对企业品牌的认知。产品市场则能从方法论的角度为用户提供进阶内容,进一步提升用户认知。

而在推进客户成交阶段,销售、售前、实施以及客户成功一般是主力团队,通过精准的需求判断、专业意见佐以典型案例和相关服务,为用户建立更坚定的信心。


写在最后

【生命周期】这个词最早诞生于20世纪60年代的一场能源危机中,学者们为了研究包装废弃物,对原材料采掘到被废弃整个链条进行了定量研究,从更宏观、更长期的视角对事物进行把控。而后,它也经常出现在企业管理、产品管理等时间周期长、流程环节多的话语体系中。 

对B2B企业而言,基于营销云实施线索生命周期管理,才能让企业精准找到线索流失的环节,并有针对性地提升线索从诞生到成单的整个链条的效率。

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